Att förhandla

Jag tycker mig ha rätt okej självkännedom, men i förhandlingssituationer förvandlas jag ibland till en människa jag inte känner igen och som skrämmer mig en aning. Jag kan bli helt galet fokuserad, nästan som en robot.

Det kan gälla jobb eller vilken typ av affärsförbindelse som helst. Jag älskar att pruta, att köpa, sälja och att förhandla lön/arvode. Det är lite som schack, att försöka överlista sin motståndare med en vass taktik och samtidigt slå hål på motståndarens. Här är mina favoritpunkter att tänka på:

Memorera dina argument

Precis som man bara har en chans att göra ett första intryck kan man inte förhandla i efterhand. Säg allt du vill ha sagt på första försöket, för troligen får du bara ett. Skriv ner argumenten som talar till din fördel, lär dig dem utantill och leverera dem okrystat. De ska sitta i ryggmärgen och vid varje givet tillfälle ska du veta vilka argument du ännu inte framfört.

Ta upp nackdelar som ändå kommer fram

En förhandling handlar om förtroende. Sånt som talar emot dig och är uppenbart för din förhandlingsmotståndare är poänglöst att mörka. Ta istället chansen att lyfta upp det själv. Om bilen du säljer är en rosthög, peka på rosten. Stod det i jobbannonsen att arbetsgivaren helst ser att du talar flytande tyska och du inte kan ett ord tyska, berätta det innan intervjuaren frågar. Det visar att du spelar med öppna kort, vilket du i möjligaste mån också bör göra.

Var tydlig

Många platsannonser är väldigt floskelbetonade. Det beror på att de som skrivit dem är dåliga skribenter, att för många människor varit inblandade eller att författaren tror att det måste vara så. Gå inte i samma fälla. Säg inte att du är flexibel, är van att ha många bollar i luften eller gillar utmaningar för det betyder absolut ingenting. Var istället rak och tydlig med vad du kan erbjuda och vad du vill ha i gengäld.

Visa respekt

En förhandling kan vara tuff, men om parterna inte känner respekt för varandra kommer ingen lämna förhandlingsbordet nöjd. Behandla alltid motparten som en värdig förhandlingspartner (oavsett om du känner det eller inte). En lyckad förhandling har två vinnare. Du ska såklart se till att få dina krav uppfyllda, men kör inte på som en ångvält.

Lägg till prutmån

Oskickliga förhandlare tror att det gäller att överlista motståndaren. Det kan underlätta, men är inget självändamål. Det som spelar roll är resultatet. Har du lagt på 20 procent på priset du är nöjd med kan du ju utan problem pruta 10 procent. Om motparten tycker sig ha gjort en bra deal, desto bättre.

Fast det behöver inte bara gälla pengar och här kan du vara kreativ. Erbjud bostadssäljaren att slippa flyttstäda eller få arbetsgivaren att slänga in lite löneförmåner. Men erbjud bara sånt som kostar mindre än det smakar, annars är det du som blivit manipulerad.

Bestäm dina gränser

Ju mer komplicerad affär, desto viktigare att du har klart för dig vad du vill och vad du kan acceptera. Det kan ändra sig längs vägen, men har du ingen plan från början kommer du inte att få en senare.

Visa ointresse

I alla förhandlingssituationer är det viktigt att visa att det är du som är i överläge, att det är motparten som är i störst behov av att affären går i lås. Om det stämmer spelar ingen som helst roll. För det mesta går det inte ens att utröna. Oavsett om du är arbetslös och går på intervju till drömjobbet eller verkligen är ganska ointresserad gäller det att visa att så är fallet. Intala dig själv att du sitter med trumf.

Utvärdera

Efter varje förhandling, analysera vad som gick bra och vad du hade kunnat göra bättre. Dra slutsatser och kom bättre rustad nästa gång. Det är som vanligt: gör om, gör rätt.