torsdag 2 februari 2017

Att förhandla

Jag tycker mig ha rätt okej självkännedom, men i förhandlingssituationer förvandlas jag ibland till en människa jag inte känner igen och som skrämmer mig en aning. Jag kan bli helt galet fokuserad, nästan som en robot.


Det kan gälla jobb eller vilken typ av affärsförbindelse som helst. Jag älskar att pruta, att köpa, sälja och att förhandla lön/arvode. Det är lite som schack, att försöka överlista sin motståndare med en vass taktik och samtidigt slå hål på motståndarens. Här är mina favoritpunkter att tänka på:

Memorera dina argument

Precis som man bara har en chans att göra ett första intryck kan man inte förhandla i efterhand. Säg allt du vill ha sagt på första försöket, för troligen får du bara ett. Skriv ner argumenten som talar till din fördel, lär dig dem utantill och leverera dem okrystat. De ska sitta i ryggmärgen och vid varje givet tillfälle ska du veta vilka argument du ännu inte framfört.

Ta upp nackdelar som ändå kommer fram

En förhandling handlar om förtroende. Sånt som talar emot dig och är uppenbart för din förhandlingsmotståndare är poänglöst att mörka. Ta istället chansen att lyfta upp det själv. Om bilen du säljer är en rosthög, peka på rosten. Stod det i jobbannonsen att arbetsgivaren helst ser att du talar flytande tyska och du inte kan ett ord tyska, berätta det innan intervjuaren frågar. Det visar att du spelar med öppna kort, vilket du i möjligaste mån också bör göra.


Var tydlig

Många platsannonser är väldigt floskelbetonade. Det beror på att de som skrivit dem är dåliga skribenter, att för många människor varit inblandade eller att författaren tror att det måste vara så. Gå inte i samma fälla. Säg inte att du är flexibel, är van att ha många bollar i luften eller gillar utmaningar för det betyder absolut ingenting. Var istället rak och tydlig med vad du kan erbjuda och vad du vill ha i gengäld.

Visa respekt

En förhandling kan vara tuff, men om parterna inte känner respekt för varandra kommer ingen lämna förhandlingsbordet nöjd. Behandla alltid motparten som en värdig förhandlingspartner (oavsett om du känner det eller inte). En lyckad förhandling har två vinnare. Du ska såklart se till att få dina krav uppfyllda, men kör inte på som en ångvält.


Lägg till prutmån

Oskickliga förhandlare tror att det gäller att överlista motståndaren. Det kan underlätta, men är inget självändamål. Det som spelar roll är resultatet. Har du lagt på 20 procent på priset du är nöjd med kan du ju utan problem pruta 10 procent. Om motparten tycker sig ha gjort en bra deal, desto bättre.

Fast det behöver inte bara gälla pengar och här kan du vara kreativ. Erbjud bostadssäljaren att slippa flyttstäda eller få arbetsgivaren att slänga in lite löneförmåner. Men erbjud bara sånt som kostar mindre än det smakar, annars är det du som blivit manipulerad.

Bestäm dina gränser

Ju mer komplicerad affär, desto viktigare att du har klart för dig vad du vill och vad du kan acceptera. Det kan ändra sig längs vägen, men har du ingen plan från början kommer du inte att få en senare.

Visa ointresse

I alla förhandlingssituationer är det viktigt att visa att det är du som är i överläge, att det är motparten som är i störst behov av att affären går i lås. Om det stämmer spelar ingen som helst roll. För det mesta går det inte ens att utröna. Oavsett om du är arbetslös och går på intervju till drömjobbet eller verkligen är ganska ointresserad gäller det att visa att så är fallet. Intala dig själv att du sitter med trumf.


Utvärdera

Efter varje förhandling, analysera vad som gick bra och vad du hade kunnat göra bättre. Dra slutsatser och kom bättre rustad nästa gång. Det är som vanligt: gör om, gör rätt.

12 kommentarer:

  1. Mycket bra tips!

    Jag har en polare som inte trivs särskilt bra på sitt jobb och han säger själv att han är den bästa löneförhandlaren för han går in med en förhoppning att han ska få ett skitbud och därmed vilja byta jobb. Givetvis märker arbetsgivaren att han gör som du skriver i sista tipset; visar ointresse. Och killen lyckas bra och tjänar bra!

    SvaraRadera
    Svar
    1. Ja, det bästa när man ska representera att man inte har något att förlora är att man verkligen inte har det.

      Radera
    2. Jag tycker detta är svårt för om det står mellan två alternativ och det ena är bara lite bättre så upplever jag att jag VERKLIGEN vill det. Oavsett om skillnaden är försumbar. Det är en drivkraft i livet i allmänhet, man jobbar hårt för det man vill, men riktigt dåligt i en förhandlingssituation.

      Radera
    3. Ja, det är ju inte bra om man stjälper alltihop på något strunt. Heller inte bra om det riskerar att få en att framstå som stelbent och missunnsam.

      Radera
  2. Intressant.

    Jag brukar se det lite tvärtom, efter en förhandling ska ingen av parterna vara riktigt nöjd, utan båda en smula missnöjda. För är den ena parten riktigt nöjd betyder det att den andra parten troligen är riktigt missnöjd och det brukar inte båda gott inför en framtida affärsrelation.

    Jag tycker också som du skriver att det är viktigt att inte köra över sin motpart och försöka suga ut så mycket som det går för då riskerar man att den andra parten känner att den behöver ta igen det på något annat sätt senare, kanske på mycket fula eller otrevliga sätt.

    Så båda parter ska bli både nöjda och lite missnöjda på samma gång på något konstigt sätt...

    SvaraRadera
    Svar
    1. Ja, sådan tur att bägge blir helt nöjda kan man nog aldrig räkna med. Och ja, sällan lönar det sig att reta gallfeber på folk man fortsätter att ha förbindelser med. På ena eller andra sättet kommer det surt efteråt.

      Radera
  3. Eller så startar man eget och slipper hålla på förhandla ;)

    SvaraRadera
    Svar
    1. I så fall får man nog starta ett statligt verk. Själv förhandlar jag varenda vecka, med nya ELLER gamla kunder, eller med leverantörer.

      Radera
    2. Ok, själv förhandlar jag aldrig. Jag utför jobb och fakturerar, i början fick man langa lite offerter. Verkar skilja lite på det stadiet då.

      Leverantörer försöker jag undvika :)

      Radera
    3. Hantverkare? Som privatperson är man så nöjd när man får tag i en hantverkare som inte bara kan jobba utan också dyker upp, så då vågar man inte skrämma bort honom genom att fråga vad det kostar :-).

      Radera
  4. Bra sammanfattning men saknar ordet "nej". Förhandlingar kan förstås se olika ut beroende på vilken position man har, om man förväntas förhandla igen och vad man vill, eller inte vill, uppnå.

    Många gör dock alltför ofta misstaget att gå in i en förhandling med utgångspunkten att det gäller att hitta en kompromiss som alla är nöjda med.

    Utgångspunkten bör istället vara att säga nej så länge du inte får ett resultat du är nöjd med. Är du säljare bör du inte acceptera ett pris som är lägre än vad du vill ha betalt (detta förutsätter förstås att du kan leva med att behålla ditt objekt så länge som det krävs). Är du köpare bör du inte betala ett pris som är högre än vad du är villig att betala (detta förutsätter förstås att ingen annan spekulant är beredd att betala mer). Verkligheten är förstås inte så enkel men den enkla grundprincipen kommer man ganska långt på i många fall (och sedan kan man på marginalen kompromissa om annat som t.ex. tillträde, datum för betalning och liknande).

    Ett par egna exempel: på marknader utomlands där det finns en starkare handels- och prutkultur fungerar detta alldeles utmärkt. Jag har klarat mig bra på att säga precis vad jag är beredd att betala, inte ett öre mer och sedan vara beredd att gå därifrån om jag inte kan köpa varan till det priset. Ibland är mitt pris för lågt men lika ofta har jag faktiskt fått varan. Dessutom spar jag både säljarens och min tid på att vara tydlig från början, vilket inger respekt.

    Mitt andra exempel är i spekulation om fritidshus. Har i fem års tid tittat på fritidshus i ett särskilt område och kan därför marknaden väl. Har konsekvent sagt nej till objekt som jag tyckt varit löjligt högt prissatta. Detta har i nästan samtliga fall lett till att jag erbjudits ett 25 procent lägre pris. Enligt KY för fastighetsmäklares grundkurs ska jag här köpa objektet och när jag fortsätter säga nej och insistera på ett visst pris uppstår stor förvirring (än mer så om de säger att en annan spekulant är beredd att betala priset och jag svarar: OK, trevligt för dem, ring mig igen om de ångrar sig). I något fall har de lyckats lura in en annan köpare till det priset men i lika många fall har objektet snabbt försvunnit från marknaden för att de senare ska kunna lägga ut det igen till det nya priset nästa vår och trolla bort att det nu är 25 procent billigare än senast. Har fortfarande inte köpt något fritidshus och denna strategi fungerar naturligtvis inte i Stockholm eller andra marknader med stor efterfrågan men faktum är att det kan vara en högst klok strategi att som köpare intressera sig för objekt och fortsätta säga nej. Det sänker i förlängningen marknadspriset och gör säljare mer benägna att sälja billigt då de vet hur fruktansvärt svårt det var för grannen att få sålt sitt hus. De har kostnader under tiden - jag får mer intäkter under tiden och har råd att vänta.

    SvaraRadera
    Svar
    1. Bra poäng, nej-alternativet ska inte underskattas. Tycker att jag får in det lite under "Bestäm dina gränser", men det kan gott preciseras att får man inte ett erbjudande inom det spann man är villig att ta är nej det bästa svaret.

      Och visst spar det tid att köra med raka rör. Det är kanske lite svenskt att man ska backa ur lite försiktigt trots att man står två mil ifrån varandra. Bättre att sätta ner foten, gå vidare och låta motparten göra detsamma.

      Radera